Bài viết này có sử dụng tư liệu từ cuốn sách: Content bạc tỷ. Rất hay, các bạn nên tìm mua nhé!
Nếu bạn nghĩ khách hàng là người thế này, thế kia thì khả năng là…bạn nhầm to rồi đấy!
Sếp ơi, khách hàng mà mẫu sơ mi lụa tơ tằm mới của chúng ta hướng đến sẽ là những ai ạ?
Đương nhiên là tất cả mọi người rồi. Kể cả đàn ông, vì chị em phụ nữ muốn thì cánh đàn ông họ cũng mua tặng mà.
Có phải bạn nghe người sếp này nói rất có lý đúng không? Chúng ta cùng đọc truyện ngắn sau nhé:
Một giáo quan! của Học viện Quân sự Hoa Kỳ đã hỏi lứa học viên mới nhập học rằng: “Khả năng quan trọng nhất của một người chỉ huy là gì?”
Một học viên giơ ta nói: “Khả năng trao đổi ạ!”
Một học tiên khác sốt sắng cướp lời: “Sức hút của người đó ạ!”
Giáo quan: “Sai rồi!”
Cả lớp im phăng phắc, giáo quan nói một cách rất nghiêm túc: “Nhìn rõ đâu mới thật sự là chiến trường!” !
Khả năng quan trọng nhất khi viết content chính là xác định đúng đối tượng mà content cần hướng đến. Content của chúng ta cũng giống như một viện “kẹo đồng”, phải ngắm chuẩn mục tiêu thì xác suất bắn trúng mới cao. Đối tượng content cần hướng đến, nói đơn giản chính là sản phẩm của chúng ta sẽ bán cho ai, và content viết cho ai đọc. Chỉ có xác định trước đối tượng cần trao đổi thì bạn mới biết nên dùng cách gì để trao đổi với họ, và biết nên nói gì với họ. Các nhà sản xuất luôn cho rằng sản phẩm của mình có thể bán cho tất cả mọi người, nhưng khi bạn xem tất cả mọi người đều là đối tượng mà content cần hướng đến thì “chân dung người tiêu dùng” sẽ rất mơ hồ, và trái lại, bạn sẽ càng không biết mình cần và nên nói gì với họ. Nếu một sản phẩm được sản xuất dành cho tất cả mọi người thì điều này cũng phản ánh được một khía cạnh khác của sản phẩm là: tiêu chuẩn về nhu cầu mà người tiêu dùng đặt ra cho sản phẩm này là tiêu chuẩn thấp nhất, thông thường những sản phẩm như vậy đều rất đơn giản, hơn nữa cũng không có đặc điểm gì nổi bật.
NHẤN MẠNH: Bạn không phải tiền, không thể nào khiến tế mọi người đều thích bọn. Xác định đúng đối tượng content cần hướng đến là điều rất quan trọng
Trước khi viết content, phải xác định rõ đối tượng tiêu dùng mà chúng ta hướng đến là những ai, như vậy hướng đi của content mới chuẩn xác hơn, và càng dễ kích thích nhu cầu mua sắm của đối tượng tiêu dùng mà chúng ta hướng đến. Thật ra, đối với các sản phẩm khác nhau nhưng thuộc cùng một thương hiệu, nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng đối với chúng cũng khác nhau, và tất nhiên content cho từng sản phẩm cũng sẽ có điểm khác biệt. Chúng ta có thể nhờ vào Bảng công cụ xác định đối tượng cho content để tìm ra đối tượng tiêu dùng mà chúng ta cân nghiên cứu:
| Phân loại và quan hệ | Đặc trưng của nhóm đối tượng | Gợi ý |
|---|---|---|
| Đặc điểm của người tiêu dùng | Giới tính, độ tuổi, khu vực, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân | |
| Sở thích của người tiêu dùng | Thú vui, sở thích, gu mua sắm | |
| Nhu cầu cần được đáp ứng | Sản phẩm hoặc thương hiệu của chúng ta có thể đáp ứng được nhu cầu nào của khách hàng | |
| Quan hệ giữa người tiêu dùng và sản phẩm | Tần suất sử dụng và mua loại sản phẩm này | |
| Quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu | Tần suất sử dụng và mua sản phẩm của thương hiệu này | |
| Ấn tượng của người tiêu dùng về quảng cáo của chúng ta | Có biết đến thương hiệu hay không? Có ấn tượng về thương hiệu hay không? Biết thương hiệu kinh doanh sản phẩm gì |
Chúng ta sẽ tiến hành phác họa chân dung của người tiêu dùng dựa trên sáu phương diện sau:
MỤC LỤC
1. Đặc điểm của người tiêu dùng:
Tìm hiểu rõ những đặc trưng cơ bản của người tiêu dùng, ví dụ như giới tính, độ tuổi, khu vực, trình độ học vấn, nghê nghiệp, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân… những nội dung này sẽ quyết định mức chi tiêu của người tiêu dùng và cả mức độ nhạy cảm của họ đối với sản phẩm.
2. Sở thích của người tiêu dùng:
Tìm hiểu rõ sở thích của người tiêu dùng, họ thích làm gì, thích mua sắm ở đâu, thường hay xem sản phẩm ở các website nào, dùng những app gì, bao gồm cả giá trị quan của họ, ví dụ họ đề cao điều gì, và bài xích điều gì; những điều kể trên sẽ quyết định quảng cáo của chúng ta nên xuất hiện ở nơi nào mới để khiến họ nhìn thấy, và chúng ta nên nói những gì mới để thu hút họ hưởng ứng.
3. Nhu cầu cần được đáp ứng:
Sản phẩm hoặc thương hiệu của chúng ta có thể giải quyết những nhu cầu nào của người tiêu dùng? Ví dụ, một chiếc smartphone có camera với độ phân giải cao sẽ đáp ứng được nhu cầu muốn chụp ảnh độ nét cao của người dùng.
4. Quan hệ giữa người tiêu dùng và sản phẩm:
Thông thường tần suất sử dụng và mua loại sản phẩm này của người tiêu dùng là bao nhiêu? Nhu cầu mua sắm của những người chưa từng mua loại sản phẩm này và những người đã từng mua chắc chắn sẽ khác nhau, và nội dung được thể hiện trong content của chúng ta cũng chắc chắc sẽ khác nhau. Với những người chưa từng mua loại sản phẩm này thì content của chúng ta sẽ tập trung vào việc giới thiệu, cần giới thiệu cho họ biết đây là loại sản phẩm gì, có thể giải quyết những vấn đề nào, tại sao nên mua sản phẩm của chúng ta. Nhưng với những người đã mua thường xuyên, thì chúng ta sẽ phải suy xét xem đối với họ sản phẩm của chúng ta có khác biệt gì với các sản phẩm cùng loại khác? Trong hàng loạt sản phẩm tương tự nhau như thế thì họ đã dựa trên tiêu chí nào để chọn mua sản phẩm của chúng ta.
5. Quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu:
Tầ suất người tiêu dùng sử dụng và mua sản phẩm thuộc thương hiệu của chúng ta là nhiều hay ít. Hoặc giả họ chưa từng sử dụng mà chỉ là từng nghe đến thương hiệu của chúng ta thôi, hoặc họ đã là những khách hàng trung thành của chúng ta. Quan hệ giữa họ và thương hiệu sẽ quyết định quảng cáo của chúng tạ có cần tập trung làm nổi bật thương hiệu hay không. Nếu họ chưa biết đến thương hiệu của chúng ta thì content cần phải cân nhắc đến việc làm thế nào để họ tin tưởng thương hiệu của chúng ta. Còn nếu đã khá quen thuộc với thương hiệu rồi, thì content sẽ tập trung vào những vấn đề khác.
6. Ấn tượng của người tiêu dùng về quảng cáo của chúng ta:
Họ có từng xem qua quảng cáo của chúng ta không? Ấn tượng của họ về quảng cáo của chúng ta như thế nào? Ấn tượng của họ liệu có phải là hiệu quả mà chúng ta mong muốn đạt được hay không? Có cần đổi mới ấn tượng trước đây của họ về quảng cáo hay không? Những vấn đề này chúng ta đều phải suy nghĩ đến.
“Đặc điểm của người tiêu dùng, sở thích của người tiêu dùng”, hai nội dung này chủ yếu là tiến hành mô tả đặc tính cơ bản của người tiêu dùng, nó sẽ giúp chúng ta tìm ra cách thức trao đổi với đối tượng mà content cần hướng đến. “Nhu cầu cần được đáp ứng, quan hệ giữa người tiêu dùng và sản phẩm, quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu, ấn tượng của người tiêu dùng về quảng cáo của chúng ta” những nội dung này sẽ giúp chúng ta tìm thấy mối quan hệ giữa thương hiệu và đối tượng content cần hướng đến. Sau khi bạn giải quyết xong những vấn đề này thì chân dung của đối tượng tiêu dùng sẽ rõ nét hơn, và sau đó sẽ dần dần hình thành được mạch triển khai nội dung của content: phải nói những nội dung gì, nói với cách thức ra sao, nói ở đâu.
Tôi muốn thông qua ví dụ sau đây để giúp mọi người nhanh chóng hình dung và nắm bắt được kỹ năng này: Làm thế nào kết hợp đặc điểm của một dòng xe hơi với đối tượng tiêu dùng của nó để tìm ra trọng tâm cho content. Làm thế nào để tìm ra trọng tâm cho content của một dòng xe hơi thông qua việc tìm hiểu đối tượng tiêu dùng mà dòng xe này hướng đến?
Thương hiệu BUICK! (Đây là một thương hiệu thuộc hãng General Motors Corporation của Mỹ, là hãng sản xuất ô tô lớn thứ hai thế giới sau Toyota năm 2008. Xe hơi Buick được bán ở Mỹ, Canada và Trung Quốc) có không ít dòng xe, những dòng xe khác nhau sẽ dành cho những đối tượng tiêu dùng khác nhau, và trọng tâm khi viết content cũng sẽ không giống nhau. Chúng ta cùng xem, nhắm đến những đối tượng tiêu dùng khác nhau thì họ đã viết content cho từng dòng xe ra sao.
Đầu tiên là dòng Buick Envision, đây là một chiếc SUV đa dụng kích cỡ tầm trung, mức giá khoảng 700-1 tỉ VNĐ, ai sẽ là người mua loại xe này? Hiển nhiên không phải là nhưng bạn trẻ vừa mới tốt nghiệp và đi lam, vì chung quy đây là một mức giá khá cao. Đối với đối tượng tiêu dùng của dòng xe này, chúng ta có thể lam một bảng phân tích chi tiết như bên dưới.
Bên cạnh đó, lúc Envision được tung ra thì trên thị trường trường đã có rất nhiều dòng xe tương tự, trong đó có dòng xe Tiguan thuộc hãng Shanghai Dazong đang rất được lòng người tiêu dùng, số lượng bán ra mỗi tháng đều lên đến hàng chục nghìn chiếc, với tình hình này Envison nên làm thế nào mới có thể đấy mạnh tiêu thụ?
Trước tiên, hãy cùng xem bảng phân tích đối tượng tiêu dùng đưới đây:
| Phân loại và quan hệ | Đặc trưng của nhóm đối tượng | Gợi ý |
|---|---|---|
| Đặc điểm của người tiêu dùng | Nam giới chiếm số đông; thuộc giới 7x thành đạt, có sự nghiệp; đa phần là những nhân viên cấp trung và cấp cao ở các công ty, có khả năng kinh tế nhất định. | Giới tính, tuổi tác, khu vực, trình độ họ vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân. |
| Sở thích của người tiêu dùng | Bình thường thích vận động; đọc tin tức vào lúc rảnh rỗi; theo dõi các website liên quan tới tài chính và xe hơi; cũng thích nghe nhạc; thường xuyên đi công tác, có dùng các App về du lịch; ủng hộ tinh thần phấn đấu của mọi người | Thú vui, sở thích mua sắm, giải trí. |
| Nhu cầu cần được đáp ứng | Giá cả tương đương nhưng mua được một chiếc xe với tính năng tốt nhất. | Sản phẩm hoặc thương hiệu của chúng ta có thể đáp ứng những nhu cầu nào của khách hàng |
| Quan hệ giữa người tiêu dùng và sản phẩm | Vẫn luôn doi dõi các dòng SUV tương tự, khá hiểu về những dòng xe có cùng mức giá này của các thương hiệu. | Tần suất sử dụng và mua loại sản phẩm này. |
| Quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu | Biết đến thương hiệu Buick nhưng trước đây chưa nghe đến dòng xe Envison | Tần suất sử dụng và mua sản phẩm của thương hiệu này |
| Ấn tượng của người tiêu dùng về quảng cáo của chúng ta | An toàn, thoải mái, chất lượng tốt; quảng cáo đều rất hay. | Có biết đến thương hiệu không? Có ấn tượng về thương hiệu không? Đã biết thương hiệu này kinh doanh sản phẩm gì chưa? |
QUAN TRỌNG: Nếu không biết được cụ thể nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ không bao giờ biết được họ đang cần gì để giải quyết cả. Hãy sử dụng kingcontent.pro để biết được khách hàng thực sự đang cần gì.
Khi click chuột vào mũi tên màu xanh 
này, máy tính sẽ gợi ý cho bạn TOP 20 bài viết hay nhất trên Google để bạn tham khảo, copy.
Dựa trên đặc điểm sản phẩm và đặc điểm của đối tượng tiêu dùng, sau cùng Envison lựa chọn từ khóa “Lớn mạnh” làm từ khóa đại diện cho dòng xe này. Họ tuyên truyền rằng mình “Giá cả tương đương, mua được chiếc xe với tính năng tốt hơn”, họ luôn nhắm vào đối tượng khách hàng thành đạt, tầng lớp trung lưu và những người luôn nỗ lực phấn đấu. Từ năm 2017 đến 2018, quảng cáo của Envison đều phát triển xoay quanh từ khóa “Lớn mạnh”:
Content quảng cáo trên đài truyền hình vào năm 2017:
– Phải đi đến bước nào mới được xem là lớn mạnh?
– Khi tất cả những cố gắng, chỉ có thể thay đổi được đổi chút, bạn vẫn sẽ kiên trì chứ?
– Một người chưa từng chất vấn chính mình, sẽ không thể nào hiểu được lớn mạnh là gì,
– Lớn mạnh, là những đấu tranh vùng vẫy tường chừng như chẳng đáng nhắc đến,
– Là nỗi sợ hãi bẩm sinh đôi với những điều không hoàn mỹ,
– Là luôn luôn hoài nghỉ về giới hạn,
– Lớn mạnh thật sự là cố chấp, là phản nghịch, là dục vọng, là dốc hết toàn lực để thay đổi từng milimét.
Content quảng cáo trên truyền hình năm 2018:
– Không một ai nghe thấy, tiêng tim đập dổn dập trong một giây trước khi bạn bước lên sân khấu,
– Không một ai nhìn thấy, để có được một sự khẳng định đơn giản, bạn đã phải thầm phủ nhận bản thân mình bao nhiêu lần,
– Con người dù có lớn mạnh đến mấy rối cũng sẽ bị vượt mặt, mỗi một giây chìm trong khoan khoái đều tràn ngập nguy hiểm,
– Hãy bước ra ngoài. Ở nơi tối tăm sâu thẳm, tìm kiếm nguồn sáng mới.
– Trong lúc đọ sức với chính bản thân mình, hãy nắm lấy sức mạnh tiến về phía trước.
– Ánh mắt kiên định của bạn sẽ giẫm nát những điều bất định dưới chân.
– Lớn mạnh không có giới hạn,
– Nó chỉ tồn tại trên con đường luôn luôn tiến về phía trước của bạn.
– Lớn mạnh, là khi bạn cảm thấy mình vẫn chưa đủ lớn mạnh!
Dòng xe Buick Envision đề cao tinh thần phấn đấu, rất phù hợp với giá trị quan của đối tượng tiêu dùng, và cũng để thu hút được sự hưởng ứng của họ. Hơn nữa con đường để tuyên truyền quảng cáo chính là những website và app mà họ hay lui tới. Envision thông qua việc quảng cáo trên các website tin tức, website âm nhạc, website du lịch, website tài chính, website ô tô… mà số lượt đăng ký chạy thử của dòng xe Envision này trong suốt bảy mươi ngày quảng cáo đã tương đương với tổng số lượt chạy thử của các dòng xe Buick khác trong vòng một tháng. Kết quả không đến mười ngày, trong tháng đầu tiên Envison ra mắt thị trường đã bán được 2.900 chiếc, đến tháng thứ ba thì đã vượt mức chục nghìn chiếc. Dòng xe Envision với số lượng tiêu thụ trong một tháng đạt trên chục nghìn chiếc đã tạo nên kỷ lục trong tình thế đang cạnh tranh khốc liệt của thị trường xe SUV kích cỡ tầm trung. Ra mắt gần sáu tháng, số lượng bán ra ngót nghét năm mươi nghìn chiếc, vững vàng chiếm cứ vị trí “đế vương” của thị trường xe SUV.
Cùng thuộc hãng Buick, nhưng đối tượng tiêu dụng mà dòng xe SUV Ankara hướng đến không giống với dòng Envision, và content của nó tất nhiên cũng khác, Ankara là dòng xe SUV cỡ nhỏ, mức giá thấp hơn Envision khoảng 230 triệu, độ tuổi của đối tượng tiêu dùng mà nó hướng đến cũng nhỏ hơn của Envision, Ankara ra mắt thị trường vào năm 2012, đối tượng tiều dùng của nó được xác định là nhưng người thuộc thế hệ 8X. Dựa trên đặc trưng của dòng xe SUV, có thể suy luận ra đối tượng tiêu dùng của nó như sau:
| Phân loại và quan hệ | Đặc trưng của nhóm đối tượng | Gợi ý |
|---|---|---|
| Đặc điểm của người tiêu dùng | Giới văn phòng thuộc thế hệ 8x, mức thu nhập đang tăng dần, có khoản tiết kiệm nhưng không nhiều. | Giới tính, tuổi tác, khu vực, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân |
| Sở thích của người tiêu dùng | Tần suất sử dụng QQ, Wechat, Weibo rất cao, những lúc rảnh rỗi thường thích xem phim, nghe nhạc, đi du lịch... tính cách cởi mở, đề cao sự tự do, kích thích, mạo hiểm | Thú vui, sở thích, gu mua sắm |
| Nhu cầu cần được đáp ứng | Mức giá hợp túi tiền có thể mua được một chiếc xe cá tính | Sản phẩm hoặc thương hiệu của chúng ta có thể đáp ứng những nhu cầu nào của khách hàng. |
| Quan hệ giữa người tiêu dùng và sản phẩm | Vẫn luôn quan tâm đến các dòng xe SUB tương tự, khá hiểu những dòng xe có cùng mức giá này của các thương hiệu. | Tần suất sử dụng và mua loại sản phẩm này. |
| Quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu | Biết đến thương hiệu Buick, nhưng trước dây chưa từng nghe đến dòng xe Ankara | Tần suất sử dụng và mua sản phẩm của thương hiệu này. |
| Ấn tượng của người tiêu dùng về quảng cáo của chúng ta | An toàn, thoải mái, chất lượng, quảng cáo đều rất hay | Có biết đến thương hiệu hay không? Có ấn tượng về thương hiệu hay không? Biết thương hiệu này đang kinh doanh sản phẩm gì không? |
Slogan quảng cáo hướng đến thế hệ 8X của Ankara là “Tuổi trẻ là đi SUV”, trên thực tế nội bộ của hãng xe này từng tiến hành thảo luận nên lấy slogan “Tuổi trẻ là đi Ankara” hay “Tuổi trẻ là đi SUV”, rốt cuộc nói thế nào sẽ hay hơn. Ban đầu họ từng lo lắng nếu lấy câu “Tuổi trẻ là đi SUV” mà tuyên truyền không đúng cách thì chính là đang quảng cáo giúp luôn đối thủ, nhưng sau nhiều lần thảo luận thì họ vẫn chọn slogan này, SUV không chỉ đại diện cho một thị trường xe hơi, mà nó cũng định hình cho tính chất dòng xe này là “SUV của giới trẻ”. Đồng thời, SUV cũng ẩn chứa những đặc trưng của giới trẻ như khám phá dũng khí, tự do, kích thích.
Trong video quảng cáo của dòng xe Ankara thông qua 6 đoạn lồng tiếng của 6 khách mời thuộc thế hệ 8X, Ankara đã truyền tải được tinh thần của sản phẩm, điều này đã kêu gọi được sự hưởng ứng của giới trẻ. Ví dụ: “Đường thẳng nổi giữa hai điểm là khoảng cách ngắn nhất của hai điểm ấy, lề đường cũng không ngăn được tôi”, “Hướng đi phía trước do tôi quyết định, đi theo người khác nữa à, miễn đi”, “Điều hạnh phúc nhật của thế hệ chúng ta là bạn muốn theo đuổi tự do, và bạn có khả năng để theo đuổi tự do”.
Đoạn video quảng cáo này hoàn toàn không phát sóng trên truyền hình, và Ankara cũng là dòng xe duy nhất thuộc hãng Buick không phát sóng quảng cáo trên truyền hình. Tất cả các quảng cáo của dòng xe này đều được phát trên các website, rạp chiếu phim mà giới trẻ thường hay lui tới, và thậm chí để quảng bá sản phẩm hãng còn liên kết với chương trình thực tế “Nói đi là đi, chúng tôi yêu du lịch”. Đối tượng tiêu dùng mà sản phẩm hướng đến xuất hiện ở đâu, quảng cáo sẽ xuất hiện ở đấy.
Chốt lại: Muốn phân tích được đúng khách hàng mục tiêu thì bạn phải hiểu rõ về sản phẩm của mình. Đây là ĐIỀU BẮT BUỘC.
Sử dụng kingcontent.pro để phân tích xem khách hàng đang quan tâm tới chức năng nào của sản phẩm bất kì, đồng thời Phân tích sở thích, thú vui của khách hàng.
Khi click chuột vào mũi tên màu xanh này, máy tính sẽ gợi ý cho bạn TOP 20 bài viết hay nhất trên Google để bạn tham khảo, copy.
Sử dụng kingcontent.pro để viết content x3 đơn hàng thực chiến
– Làm thế nào để kinh doanh hiệu quả trên Facebook mới nhất 2021. TẠI ĐÂY
– Top 7 website viết content mỗi khi bí ý tưởng. TẠI ĐÂY
– 3 mục đích mà người viết content dù lười đến đâu cũng không thể tránh. TẠI ĐÂY
– Thực hành: Tạo dàn bài content cho một sản phẩm cụ thể TẠI ĐÂY
Chân thành cám ơn quyển sách Content bạc tỷ, các bạn có thể tìm mua về áp dụng!
