MỤC LỤC
NGUYÊN LÝ 1: Có 03 thị trường mong muốn cốt lõi của k.hàng: T.iền bạc + Sức khỏe + Mối quan hệ.
Đây là bước đầu tiên để bước chân vào tâm trí k.hàng lý tưởng. Nghe có vẻ đơn giản nhưng đa số mọi người thường mắc kẹt để tìm ra chính xác k.hàng bởi một trong hai lý do:
Lý do thứ nhất – Sản phẩm của tôi đáp ứng được nhiều hơn một nhu cầu của k.hàng: Rất nhiều sản phẩm được quảng cáo là có thể thỏa mãn được nhiều mong muốn trên, nhưng thông điệp marketing của bạn CHỈ ĐƯỢC tập trung vào MỘT mong muốn thôi. Bất cứ khi nào bạn cố gắng làm cho k.hàng tin tưởng vào cái thứ hai thì tỷ lệ chuyển đổi của bạn lại giảm đi một nửa (hoặc 90 phần trăm). Để nhắm vào hai cái khác nhau, thực sự bạn phải cần đến HAI THÔNG ĐIỆP (hai content) khác nhau và gửi nó đến hai loại k.hàng khác nhau. Có vẻ chúng ta đang cố gắng nhồi nhét toàn bộ chức năng của sản phẩm và một content, sau đó phang tới tấp vào một nhóm k.hàng lộn xộn rồi toang.
Lý do thứ hai – Sản phẩm của tôi không đáp ứng được cái nào trong 3 g.ía trị cốt lõi trên: Đây là một niềm tin sai lầm, cơ bản vì chúng ta chưa tư duy sâu hơn. Mọi thứ trên đời này đều có g.ía trị riêng của nó.
Dao cạo Gillette sẽ giải quyết vấn đề nào: T.iền bạc, sức khỏe hay mối quan hệ?
Trong quảng cáo đó, thực sự Gillette đang dùng content kể chuyện. Đầu tiên, một người đàn ông được quay cảnh đang cạo râu. Sau khi anh ấy cạo râu xong, một người phụ nữ tiến đề gần. Sau đó cả hai đi ra ngoài ăn tối trong thành phố. Cuối cùng, đoạn quảng cáo đi đến cảnh cả hai cùng nhau đi về nhà và kết thúc ở trong phòng của họ (hé hé).
Đâu là mong muốn mà thông điệp quảng cáo này nhắm tới. Đó là “Mối quan hệ”.
Động cơ nào để k.hàng phát sinh nhu cầu về: T.iền bạc, sức khỏe và mối quan hệ? Chỉ có 02 lý do chính để k.hàng m.ua hàng của bạn: Họ muốn tránh xa nỗi đau, hoặc hướng tới niềm vui.
– Họ tránh xa nỗi đau về nhu cầu sức khỏe như thế nào: Tôi đang thừa cân và không cảm thấy thoải mái khi mặc đồ; Tôi không có năng lượng, suốt ngày cảm thấy mệt mỏi; Tôi ghét phải nhìn thấy mình trong gương.
– Họ tránh xa nỗi đau về nhu cầu t.iền bạc như thế nào: Tôi ghét công việc của mình và tôi muốn đuổi cổ sếp; Tôi không có t.iền tiết kiệm; Mọi người xung quanh đều kiếm được t.iền hơn tôi.
– Họ tránh xa nỗi đau về nhu cầu mối quan hệ như thế nào: Tôi đang ở trong mối quan hệ tồi tệ và không biết làm sao để thoát ra; Tôi cảm thấy cô đơn và muốn trải nghiệm tình yêu; Tôi cảm thấy lúng túng khi tiếp xúc với người lạ.
CÒN ĐỐI VỚI ĐỘNG LỰC HƯỚNG ĐẾN NIỀM VUI THÌ SAO?
– Về nhu cầu sức khỏe: Tôi muốn có bụng sáu múi; Tôi muốn có thể tham gia giải chạy việt dã; Tôi muốn ăn uống điều độ để có nhiều năng lượng hơn.
– Về nhu cầu t.iền bạc: Tôi muốn phát triển công ty; Tôi muốn m.ua căn nhà hay chiếc xe mơ ước; Tôi muốn học cách lãnh đạo để phát triển đội nhóm.
– Về nhu cầu mối quan hệ: Tôi muốn mối quan hệ của mình trở nên nồng nhiệt hơn; Tôi muốn dành nhiều thời gian hơn cho gia đình; Tôi muốn gặp gỡ nhiều người mới
=> Lấy giấy bút ra và làm bài tập sau: Tìm kiếm những từ khóa thể hiện rằng k.hàng của bạn đang hướng đến niềm vui hoặc xa rời nỗi đau.
NGUYÊN LÝ 2: Phân biệt được hành vi của người chủ động tìm kiếm, và người chỉ lướt web
Năm 1927, tivi được phát minh, và chỉ 15 năm sau đó, vào ngày 01/7/1942, trong trận thi đấu giữa hai đội Brooklyn Dodgers và Philadelphia Phillies tại sân Ebbest Field, lần đầu tiên trong lịch sử, một mẩu quảng cáo được phát sóng trên TV. Tại thời điểm đó, có khoảng hơn 4.000 chiếc TV ở New York, và trong ngày hôm đó, khi các gia đình đang tụ tập trước màn hình TV để xem trận đấu lớn trên đài NBC, họ bị g.ían đoạn bởi quảng cáo đầu tiên này. Đoạn quảng cáo đó chỉ diễn ra trong vòng 9 giây và chỉ tốn có 9 đô, đã chiếu hình bản đồ nước Mỹ với một chiếc đồng hồ Bulvova. Cuối đoạn quảng cáo có một giọng nói vang lên: “Nước Mỹ hoạt động theo giờ Bulvova”. Và chỉ trong 9 giây đó, sự dịch chuyển từ phương thức quảng cáo dạng chủ động tìm kiếm sang bị chen ngang chính thức bắt đầu.
Những người xem chương trình TV ngày hôm đó đã không chủ động tìm kiếm đồng hồ mới, nhưng khi họ nhìn thấy thông tin về chiếc đồng hồ trong đoạn quảng cáo đó, nó đã gieo vào trong tâm trí họ một nhu cầu, một khao khát. Họ không cần một chiếc đồng hồ, nhưng họ lại muốn m.ua nó.
Một điều thú vị mà tôi muốn nói với bạn là quá trình phát triển của internet cũng đi theo một công thức như vậy. Ban đầu chỉ là vài cơ chế tìm kiếm. Mọi người có vài nhu cầu, thường là một vài nỗi đau. Giống với quảng cáo Facebook đổ bộ vào Việt Nam vào những năm 2013, tôi đã nhấn nút đặt hàng một sản phẩm làm đẹp trên FB mặc dù tôi chưa bao giờ nghĩ sẽ m.ua nó. Vãi thật! Suốt một thời kỳ trước đó, mọi người chỉ m.ua khi họ cần; còn bây giờ quảng cáo có khả năng tạo ra khao khát.
Đối với phương thức tìm kiếm:
– Ưu điểm: K.hàng chủ động tìm kiếm sản phẩm hi họ đến với bạn, họ là những người sẵn sàng m.ua ngay. Nó tương tự như google, hoặc đại loại như một người bước vào cửa hàng của bạn vậy.
– Nhược điểm: Họ có thể tìm kiếm luôn đối thủ và so sánh bạn với nhiều nơi khác. Để sinh tồn, bạn phải trở thành người dẫn đầu về g.ía, có sản phẩm tốt nhất trong lĩnh vực của bạn. Những người tìm kiếm họ cũng nghiên cứu rất nhiều thông tin, nếu không giỏi về phễu và kĩ năng chào b.án, bạn sẽ bị tụt vào cuộc chiến về g.ía. Luôn có người sẵn sàng trả g.ía thấp hơn bạn.
Với phương thức quảng cáo chen ngang:
– Ưu điểm: Với sự phát triển của internet, mạng xã hội… bạn có thể nhắm đến những người có mối quan tâm cụ thể về điều gì đó, sau đó bạn chen ngang quảng cáo vào. Bạn sẽ mở ra một cánh cửa TRONG MỘT KHOẢNG THỜI GIAN NGẮN để thu hút sự chú ý của k.hàng và trao cho họ g.ía trị mà bạn đang chào bạn. Bạn không cần ngồi há mồm chờ đợi ai tìm kiếm bạn.
– Nhược điểm: Bởi k.hàng không chủ động tìm kiếm bạn, nên bạn cần phải CỰC KÌ GIỎI trong việc tạo ra Mồi câu, bịa ra những câu chuyện và lời chào hàng xuất sắc. Nghĩa là khi bạn biết được họ đang ở đâu mà target, bạn có được sự chú ý của họ thì phải kể cho họ một câu chuyện, một lời chào hàng.
NGUYÊN LÝ 3: Chỉ tấn công vào thị trường ngách, công thức để tìm ra thị trường ngách.
Thị trường ngách đại loại là thị trường con của một thị trường lớn hơn thôi. Ví dụ một muốn làm Marketing online để b.án hàng, thì thị trường ngách của bạn là các kênh: Facebook; Zalo; Amazon; Thương mại điện tử… Trong thương mại điện tử lại có ngách con như Shopee; Tiki; Lazada…; Trong Facebook thì lại có các ngách con là b.án hàng qua Profile, Group, Fanpage…; Trong Group lại có các ngách con nữa như Group về huấn luyện; group mẹ bỉm sữa; group m.ua b.án tool…
Tôi tin chắc bạn có vẻ vẫn đang mơ màng không biết rõ cụ thể khách có nhu cầu về t.iền bạc, sức khỏe hay mối quan hệ thì họ nằm ở đâu? Và bạn cũng không đủ sáng tạo để tự tưởng tượng ra được những từ khóa nào chính xác họ đang tìm kiếm? Trên Facebook, từ khóa họ đang tìm kiếm cũng đôi khi cũng chính là thị trường ngách! Hãy sử dụng công thức sau: “Mọi người đang sử dụng công cụ gì + để có…”
Ví dụ:
– Với thị trường k.hàng có nhu cầu về t.iền bạc: Thị trường con là Bất động sản, thì bạn hãy đặt câu hỏi bằng công thức: “Mọi người đang sử dụng công cụ gì để kiếm được t.iền từ bất động sản”. Câu trả lời có thể là: hội nhóm m.ua b.án nhà; cộng đồng cư dân, cộng đồng xe sang… Bạn thấy đấy, FB hầu như có sẵn những hội nhóm này, và k.hàng của bạn đang tụ tập ở đó.
– Với thị trường k.hàng có nhu cầu về sức khỏe: Thị trường con là giảm cân, thì cũng đặt câu hỏi: “Mọi người đang sử dụng công cụ gì để giảm cân?”. Bạn sẽ lập tức hình dung được k.hàng đang tụ tập ở: Group giảm cân; Group tập xe đạp; Group thực phẩm chức năng…
– Với thị trường k.hàng có nhu cầu về mối quan hệ: Thị trường con là làm cha mẹ chẳng hạn, thì câu hỏi là: “Mọi người đang sử dụng công cụ gì để làm mối quan hệ với con cái tốt hơn”. Bạn sẽ thấy k.hàng đang tập trung ở: Page về các chương trình thiếu nhi; group dạy học với con…
Sau khi biết được k.hàng đang cần gì, họ đang tụ tập tại đâu bạn có thể target đến đó. Riêng các group thì bạn có thể dùng tool Auto Ads (l.ink dưới cment) để chạy quảng cáo thẳng vào những group này để tiếp cận k.hàng. Tuy nhiên, để cuộc chơi chuyên nghiệp hơn và b.án hàng trên FB không còn là trò may rủi bữa đói bữa no, tôi khuyên bạn nên CHẤM NHẸ bên dưới để nhận thêm tài liệu phần tiếp theo: Thả mồi câu như thế nào để gây chú ý tới đám đông đang tụ tập?
—–
Làm thế nào để có một content hay mà không phải đi copy khiến reach bị giảm, mà vừa nhanh không cần dùng não? Xem TẠI ĐÂY
Auto target: Quét target đối thủ + Gợi ý các page đối thủ có chứa khách hàng tiềm năng để target vào thẳng luôn. Xem TẠI ĐÂY
Auto ads: Target thẳng luôn vào Fanpage + Group + tệp UID khách hàng bất kì, khỏi tốn thời gian suy nghĩ target. Xem TẠI ĐÂY
Bản đồ target bách phát bách trúng bổ sung các tiêu chí mới nhất năm nay: Tải về
Sơ đồ tư duy bao ra đơn 100% trên Facebook. Xem ngay
