06 CÁCH ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM TRÊN FB ĐỂ THÀNH CÔNG!
MỤC LỤC
Cách 1. Định giá dựa trên giá trị sản phẩm thay vì chi phí
Hãy định giá dựa trên giá trị sản phẩm mà chúng ta mang lại cho khách hàng, chứ không phải dựa vào chi phí. Các chiến lược định giá dựa vào chi phí hầu như sẽ luôn làm lỡ mất cơ hội có được doanh thu cao hơn. Ví dụ như trong ngành phần mềm, chi phí để sản xuất thêm các bản sao của phần mềm gần như bằng không, vì vậy nếu định giá dựa trên chi phí bằng không thì sẽ rất khó có được lợi nhuận. Thay vào đó, hãy dựa trên Lượng hóa đề xuất giá trị sản phẩm mà khách hàng nhận được từ sản phẩm, và tính giá dựa vào điều đó. Thông thường tỷ lệ lợi nhuận 20% là hợp lý, 80% giá trị còn lại dành cho khách hàng – là những người đã chấp nhận rủi ro khi mua sản phẩm tích hợp vào quy trình kinh doanh của họ.
a. Việc chúng ta có thể nắm bắt được bao nhiêu phần trăm từ bán giá trị sản phẩm phụ thuộc vào mô hình kinh doanh và rủi ro mà chúng ta đẩy về phía khách hàng. Chẳng hạn với mô hình kinh doanh trả phí thuê hàng tháng, khách hàng trả tiền hàng tháng, nhưng cũng có thể hủy bỏ bất cứ lúc nào, đó là lý do để chúng ta có thể định giá bán cao hơn so với mô hình trả phí trước với một thời gian dài.
b. Nếu chi phí là chủ đề trong các cuộc thảo luận về giá sản phẩm, hãy chắc chắn rằng việc định giá sẽ không dựa trên chi phí và chuyển hướng thảo luận xung quanh vấn đề giá trị mà chúng ta tạo ra cho khách hàng.
c. Đừng tiết lộ về chi phí với bất kỳ ai nếu họ không thật sự cần phải biết. Đặc biệt là không nói điều này với đội ngũ bán hàng, bởi bất kỳ một người bán hàng giỏi nào cũng sẽ sử dụng tất cả các nguồn lực của mình để bán được hàng, ngay cả khi cần phải giảm giá ngang bằng với chi phí. Nếu chúng ta cởi mở với các cuộc thảo luận về chi phí, nó có thể bị lệch hướng và dẫn tới thảo luận về giá cả, việc này sẽ dẫn đến giảm sút tinh thần, năng suất và có thể giảm cả lợi nhuận.
Cách 2. Sử dụng các thông tin về Đơn vị ra quyết định (DMU) và Quy trình có được khách hàng trả tiền để xác định các điểm giá cơ bản
Xác định 03 đối tượng Người dùng cuối; Người dùng cơ bản: Người ủng hộ, cộng thêm quy trình để khách hàng trả tiền để có được sản phẩm, những rào cản trong quy trình này để tăng giá hay giảm giá bán sản phẩm.
Một ví dụ của việc sử dụng thông tin này để lên khung giá là Kinova ở Montreal, họ bán cánh tay robot trợ giúp cho những người khuyết tật ngồi trên xe lăn. Khi Kinova thâm nhập thị trường Hà Lan, nghiên cứu cơ bản về thị trường của họ phát hiện ra rằng người tiêu dùng có thể được bảo hiểm sức khỏe hoàn trả tới 28.000 Euro để mua sản phẩm. Nếu giá vượt trên 28.000 Euro, người tiêu dùng lại phải trả số tiền chênh lệch đó, tạo ra những gián đoạn trong quá trình mua hàng. Mặc dù có một yếu tố cốt lõi mạnh mẽ là công nghệ, và có thể định giá bán cao hơn, nhưng Kinova vẫn định giá sản phẩm của mình là 28.000 Euro, nhờ đó giảm đáng kể thời gian của Chu trình bán hàng và Chi phí để có được khách hàng của doanh nghiệp. Kết quả là doanh nghiệp có doanh số bán hàng tăng nhanh hơn và họ chiếm lĩnh được thị phần lớn hơn nhiều so với việc nếu họ định giá sản phẩm đắt hơn.
Cách 3: Định giá một sản phẩm thay thế
Để định giá cho một sản phẩm thay thế, bắt buộc phải hiểu rõ được các sản phẩm thay thế từ quan điểm của khách hàng, và giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho một giải pháp thay thế. Cần nghiên cứu cẩn thận những sản phẩm thay thế mang lại lợi ích tương đương cho khách hàng, giá của các sản phẩm đó, và sản phẩm của bạn tốt hơn như thế nào. Ở bước này, việc thu thập và phân tích dữ liệu là điều quyết định.
Cách 4: Định giá sản phẩm khác nhau cho những nhóm khách hàng khác nhau
Các phân khúc khách hàng khác nhau sẽ sẵn sàng chi trả số tiền khác nhau, tùy thuộc vào việc họ mua sớm hơn hay muộn hơn so với các khách hàng khác, do đó, một chiến lược giá đa dạng sẽ hướng tới các nhóm khách hàng riêng biệt sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn nhiều cho doanh nghiệp.
Một số nhóm khách hàng thịnh hành:
a. Nhóm những tín đồ công nghệ: Là những người mua sản phẩm đầu tiên. Họ yêu thích công nghệ và sẽ mua bất kỳ thứ gì. Trong số đó, một số là khách hàng, một số làm việc tại bộ phận nghiên cứu và phát triển (đối thủ)… Vì họ muốn có nó đầu tiên, trước tất cả mọi người nên họ sẵn sàng trả mức giá cao hơn, có thể là gấp đôi.
b. Những khách hàng tiếp cận sớm: Cũng là những người không nhạy cảm về giá cả nhưng rất quan tâm đến cảm giác rằng họ có được một món hàng đặc biệt và kỳ vọng có được sự quan tâm nhiều hơn và dịch vụ bổ sung; do đó, hãy chú ý yếu tố này vào việc xây dựng mô hình định giá.
c. Số đông chấp nhận sớm (những người thực dụng): Là nhóm khách hàng giúp xây dựng được doanh nghiệp tuyệt vời và thực sự có quy mô. Đây là điểm giá mà khi nói về lên chiến lược giá thì hầu hết mọi người sẽ nghĩ đến.
d. Số đông chấp nhận muộn (những người bảo thủ): Là những người đến sau trong quá trình bán hàng và đến thời điểm đó thì chiến lược giá của chúng ta cũng đã rất rõ ràng rồi. Những khách hàng này thích các kế hoạch rõ ràng và chắc chắn.
e. Những người lạc hậu/ đa nghi: Được tính đến sau cùng trong quá trình, thậm chí khi họ tìm đến mua hàng thì chúng ta đã bán doanh nghiệp của mình rồi cũng nên.
Cách 5: Linh hoạt về giá cả cho những người thử nghiệm sớm và “khách hàng dẫn đường”
Sẽ rất có lợi nếu chúng ta có được hai nhóm khách hàng này ngay từ đầu. Những người thử nghiệm sớm sẽ cộng tác với chúng ta để cải thiện sản phẩm, còn khách hàng dẫn đường có ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của những người khác trong ngành. Cần có chính sách giá linh hoạt với hai nhóm khách hàng này, thông qua chiết khấu phí trả trước, miễn phí hoặc tính giá thấp trong thời gian thử nghiệm, bởi có được sự cam kết và hài lòng của cả hai nhóm này là rất quan trọng. Những khách hàng này có thể là những trường hợp tham chiếu, hoặc tổ chức các cuộc hội thảo tại địa phương giúp chúng ta quảng bá sản phẩm, hoặc có thể có những lời giới thiệu hữu ích tới những khách hàng khác. Tuy nhiên, đừng giao cho họ sản phẩm miễn phí, và không nên giảm các dòng doanh thu trong tương lai, vì đó là tín hiệu rằng sản phẩm của chúng ta ít giá trị, điều này sẽ tạo ra thông lệ không tốt. Các khách hàng đầu tiên này cần ký một thỏa thuận giữ bí mật về giá, và cần phải “rắn” với các khách hàng đến sau, những người cố gắng để có chính sách giá tương tự.
Cách 6: Giả vờ giảm giá
Tốt nhất là chúng ta nên định giá cao, sau đó giảm giá ngay từ đầu, chứ không nên định giá quá thấp rồi sau đó chợt nhận ra rằng phải tăng giá. Thông thường, những khách hàng đầu tiên sẽ sẵn sàng chi trả hơn là những khách hàng đến sau. Ngoài ra, chúng ta sẽ khó có thể thuyết phục khách hàng chấp nhận trả một mức giá cao hơn khi họ đã quen với mức giá thấp.
———
Làm thế nào để có một content hay mà không phải đi copy khiến reach bị giảm, mà vừa nhanh không cần dùng não? Xem TẠI ĐÂY
Auto target: Quét target đối thủ + Gợi ý các page đối thủ có chứa khách hàng tiềm năng để target vào thẳng luôn. Xem TẠI ĐÂY
Auto ads: Target thẳng luôn vào Fanpage + Group + tệp UID khách hàng bất kì, khỏi tốn thời gian suy nghĩ target. Xem TẠI ĐÂY
Bản đồ target bách phát bách trúng bổ sung các tiêu chí mới nhất năm nay: Tải về
Sơ đồ tư duy bao ra đơn 100% trên Facebook. Xem ngay
